当前位置： 【前沿快讯】揭秘国企蓝海战略实战内训：3天集训，他们如何摸清未来市场增长路径？
今日，由我公司承办的某国企2025年度“蓝海战略与销售业务专项培训”顺利举行并圆满收官。本次培训围绕“蓝海战略”与“顾问式销售”两大核心主题，特邀业内权威专家进行系统授课，旨在助力企业把握市场新机遇、提升销售团队实战能力，为企业高质量发展注入新动能。 PART 01 本次培训首阶段特邀英国剑桥大学博士后（校企联合培养）郑老师主讲，郑老师凭借近 28 年实战经验与 2 年脱产进修的深厚积淀，以 “价值创新 —— 蓝海战略的精髓” 为主题，从三大维度为学员构建系统化的蓝海战略认知与实践框架。 ▶ 指导思想篇 锚定战略 核心方向 郑博士开篇即拆解 “市场开创战略的完整模型”，明确指出蓝海战略的关键在于 “瞄准价值创新，而非技术创新”—— 区别于传统竞争中聚焦技术突破的单一路径，价值创新需同时兼顾 “客户价值提升” 与 “企业成本优化”，通过重构市场边界实现 “无竞争领域” 的开拓。同时，她深入剖析价值创新的思维特点，引导学员跳出 “零和博弈” 的传统竞争思维，建立 “创造新需求” 的战略视角 ▶ 理论方法与工具篇 掌握蓝海落 地“五步曲” 为确保战略可落地，郑老师系统讲解了价值创新 “五步曲” 实操方法，通过 “理论 + 案例” 结合的方式，让学员快速掌握工具应用： 1. 锁定正确的行动范围：明确企业应聚焦的市场边界与目标客群，避免资源分散； 2. 确定现在的位置：通过行业现状分析与企业自身优势盘点，精准定位当前竞争格局； 3. 想象能在哪里：一方面引导学员发掘限制产业规模的隐性痛点（如客户未被满足的潜在需求），另一方面教授“买方效用定位图” 绘制方法 —— 从买方体验周期切入，探索产品简化、便捷化、个性化等六大买方效用杠杆，最终通过定位图可视化客户价值提升路径； 4. 找到通向蓝海之路：结合行业案例拆解，提供跨领域借鉴、产业链延伸等蓝海路径设计思路； 5. 实施蓝海行动：明确战略落地的关键步骤与资源调配逻辑，确保创新方案有效执行。 ▶ 基础设施篇 筑牢战略 落地保障 在支撑战略落地方面，郑博士提出了“以人为本、任务微型化、公平过程、亲自发现”四个执行原则，并引入了增长战略“双伞”模型。该模型以“愿景、使命、价值观”为核心“强魂”，确立战略根基；左伞“由外而内”将战略目标分解为年度目标，通过复盘改进持续校准方向；右伞“由内而外”依托定位、经营战略和执行路径“健体”，借助组织力与过程辅导推动结果达成。资本与科技双轮赋能贯穿始终，形成“战略—执行—反馈—增长”的闭环机制，系统化驱动企业实现持续价值创造和再创新高。 PART 02 销售能力攻坚：以顾问式销售破解业绩增长难题 培训第二阶段由B2B 销售专家李老师主讲，李老师拥有 19 年企业管理与大客户销售实战经验，曾任职中国电信、中国网通等企业营销总监，深谙国企销售团队痛点与市场需求，以 “顾问式销售流程” 为核心，帮助学员破解 “同质化竞争下如何传递产品附加值” 的核心难题。 ▶ 精准定位 明确销售能力 提升优先级 培训刚开始，李老师就通过互动讨论，让学员直面行业现状：现在市场竞争越来越激烈，产品越来越同质化，客户更看重销售人员能不能 “讲清楚价值”。为了精准找到提升方向，李老师设计了 “销售技能自评” 环节，让学员从 “管理买卖关系（建立信任）、规划销售拜访、展示技巧、提问技巧、获得承诺” 五个核心技能入手，用 1-5 分给自己的能力打分，快速找出自己的短板，明确提升技能的优先级。 同时，李老师还引导学员梳理提升技能的目标，通过 “勾选目标” 的环节，比如提高销售业绩、缩短销售周期、增加销售利润、改善客情关系等，帮学员树立 “以结果为导向” 的学习目标，让培训更有针对性。 ▶ 角色重塑 定义专业销售人员 的三大核心角色 李老师指出，面对复杂的 B2B 销售场景，销售人员需跳出 “产品推销者” 定位，转型为三大角色： 1.客户的顾问：持续识别客户显性与隐性需求，证明产品 / 服务对客户竞争能力的提升价值，而非单纯介绍产品功能； 2.资源整合者：善于协调企业内部技术、服务、售后等资源，为客户提供定制化解决方案； 3.长期关系的建立者：通过持续服务品质保障与需求响应，构建长期稳定的客情关系，实现客户生命周期价值最大化。 为深化角色认知，李老师组织“销售人员常见错误” 角色扮演短剧，并通过考题互动（如 “沟通失败的原因分析”“销售展示策略的重要性判断”），让学员在场景化体验中发现自身销售误区，强化 “以客户为中心” 的沟通逻辑。 ▶ 流程拆解 掌握顾问式销售 全链路方法 围绕“从战略到执行的盈利性增长体系”，李老师系统拆解顾问式销售流程，并配套实战练习与工具表单，确保学员 “学完能用”： •前期准备：通过“承诺目标” 明确拜访方向 —— 针对新客户与老客户分别设定差异化承诺目标，避免拜访盲目性； •信任建立：通过“增强信任练习” 提升沟通能力，包括倾听技巧训练、开放式问题设计，以精准提问挖掘客户真实需求； •需求挖掘与价值塑造：在“挖掘需求” 环节，教授学员通过 “客户关注问题梳理”“杠杆性问题设计” 深入挖掘需求痛点；同时结合 “价值塑造法实例”，从 “个人差异化、公司差异化、产品差异化” 三个维度，指导学员传递产品附加值，并通过 “有效介绍企业”“TFBR 法赢销产品” 等练习，强化价值表达能力； •异议处理与成交推进：针对销售过程中的常见问题，设计“购买信号识别”“客户延迟应对”“客户异议处理” 等专项练习，帮助学员掌握应对技巧； •复盘优化：通过“复盘总结” 与 “销售回顾”，结合 “拜访计划工具表单”，引导学员沉淀经验、优化流程，实现销售能力的持续迭代。 PART 03 这次培训通过 “蓝海战略 + 销售业务” 的双模块设计，既给参训学员提供了 “顶层战略破局” 的思路和工具，又夯实了 “底层业务落地” 的能力基础，实现了 “认识战略 — 掌握方法 — 实际应用” 的全链条赋能。培训过程中，学员们积极参与互动讨论、角色扮演和案例分析，主动交流工作中遇到的难点和解决办法，学习氛围特别好。蓝海战略领航：以价值创新开辟增长新空间
战略和执行双重赋能，助力国企高质量发展
